Иностранные фирмы давно отказались от системы ожидания от покупателей заявок на запасные части. Учитывая, что цены запасных частей в 2—3 раза превышают стоимость той же детали в собранной машине, иностранные фирмы осуществляют наступательную политику, навязывая потребителям запасные части впрок, чтобы повысить конкурентность своего оборудования за счет бесперебойной работы.
При продажах на внешние рынки экспортные коммерческие организации создают системы сбыта, часто состоящие из головных посредников, которые, в свою очередь, привлекают региональных субпосредников, а те — дилеров. Каждый из посредников содержит свой склад запасных частей, причем на складах дилеров, станций и пунктов технического обслуживания обычно содержится около 20—30% наиболее ходовой номенклатуры запасных частей, на складах региональных агентов — 40—60%, на центральном складе головного агента — 70—90%. Если работать не по «пожарным» заявкам потребителей, то на склады посредников поставляется около 130% от текущей потребности наиболее ходовых запасных частей.
Это показывает, что первый метод организации поставок запасных частей выгоден производителям, оптовым продавцам и потребителям.
Если фирма торгует широкой номенклатурой машинно-технических товаров и имеет свою развитую сеть гарантийного и послегарантийного обслуживания, то она сталкивается не только с проблемой продажи запасных частей, но и с множеством организационных вопросов, связанных с поставкой в сервисные пункты специального ремонтного оборудования, с направлением в эти пункты специалистов поставщиков для обучения персонала, с арендой или сооружением помещений для станций и пунктов технического обслуживания и других проблем, не свойственных основным задачам оперативных коммерческих групп. Поэтому, если в номенклатуру коммерческой фирмы входят машинно-технические товары, становится необходимым создание специального отдела технического обслуживания, но саму торговлю запасными частями не следует отрывать от продажи основной машинно-технической продукции