Особенности организации обеспечения покупателей запасными частями
Особое внимание следует обратить на снабжение запасными частями и обслуживание продаваемых машинно-технических товаров. В практике работы внутрироссийских и внешнеторговых фирм существует два подхода к организационному решению указанных проблем.
Первый подход состоит в том, что оптовыми поставками запасных частей и техническим обслуживанием занимаются те же коммерческие структуры, которые осуществляют сбыт машинно-технических изделий. Такая организация дает определенные преимущества: коммерческие работники, сбывающие основную продукцию, имеют непосредственные связи с оптовыми посредниками, что позволяет поставщикам проводить единую политику по продаже продукции, обеспечению ее запасными частями и техническому обслуживанию. При этом речь вдет о поставках на уровне оптовых посредников, а розничная торговля основной продукцией и запасными частями к ней может осуществляться разными структурами.
Недостатком такого подхода является необходимость расширения функций оперативных коммерческих групп, занимающихся сбытом основных товаров: решение ими достаточно сложных вопросов, связанных с выполнением обязательств по созданию оптовыми посредниками системы технического обслуживания и снабжения запасными частями. Однако зарубежные фирмы часто идут именно по этому пути. Так, фирма Honda в свое время вытеснила из ряда стран Восточной Африки крупную дизельную компанию Великобритании, начав наступление на рынок не с продаж оборудования, а с создания огромных складов запасных частей и широкой сети сервисных центров, построив на этом свою рекламную кампанию.
Второй подход заключается в том, что для снабжения покупателей запасными частями производители основных машинно-технических изделий создают специализированные оптовые фирмы или специальные оперативные коммерческие группы.
Однако недостатки таких структур перевешивает преимущества. Громоздкая структура не позволяет оперативно выполнять заявки покупателей, большие резервы запасных частей на складах снижает скорость обращения капитала