Отдел работы с посредниками. Отдел разрабатывает стратегию и схему построения закупочных и сбытовых (экспортных) сетей. К этой работе привлекаются:
• отдел маркетинга и цен;
• отдел транспортных и таможенных операций;
• отдел организации технического обслуживания (если речь идет о торговле
машинно-технической продукцией);
• отдел координации закупок и продаж и привлеченные им оперативно-коммерческие группы по той номенклатуре товаров и региону, в котором запланировано создание сбытовой сети. При необходимости к этой работе привлекаются юридический и другие отделы.
Разработанные предложения обычно выносятся на рассмотрение очередного совета директоров фирмы и после их одобрения оформляются в виде целевого комплексного плана1 с назначением ответственных и сроков исполнения.
Отделу работы с посредниками поручается подбор фирм на роль коммерческих посредников, подготовка условий посреднических соглашений и их согласование с заинтересованными подразделениями фирмы. Отдел следит за выполнением взаимных обязательств посредниками, оперативно коммерческими группами и другими отделами фирмы.
Обычно переговоры по заключению посреднических соглашений ведет
маркетинг-директор. Оригиналы подписанных соглашений хранятся в отделе работы с посредниками.
Опыт зарубежных коммерческих организаций указывает на целесообразность подчинения одному лицу (в нашем примере — коммерческому директору) операций как по закупке, так и по реализации товаров, если коммерческий процесс связан с перепродажей одних и тех же товаров. Разделение закупки и реализации между разными руководителями целесообразно, если они представляют собой отдельные функции снабжения и сбыта производственного предприятия, выпускающего из закупленных материалов принципиально иную продукцию.
Приведенные рекомендации не следует рассматривать как инструктивный материал. Реальная ситуация на рынках, финансовые возможности фирмы, ее особые отношения с поставщиками и покупателями могут внести коррективы в рекомендованные принципы организации коммерческой работы.