Если предприятие выпускает неоднородные товары, например бытовую и офисную мебель, двери и оконные рамы, группы целесообразно специализировать и по характеру потребителей. В приведенном случае это могут быть оптовики, занимающиеся продажей бытовой мебели, оптовые или розничные фирмы, специализирующиеся на мебели для офисных помещений, и фирмы, торгующие строительными материалами. Такая специализация позволяет оперативным коммерческим работникам лучше освоить специфику товара, глубже изучить свой сегмент рынка, следить за динамикой спроса и предложения на нее, устанавливать тесные деловые контакты с перспективными посредниками. Это создает условия для эффективной обратной связи с рынком, посредством которой сбытовые структуры информируют руководителей производства о текущей и ожидаемой потребности рынка по видам, качеству и количеству наиболее перспективной для сбыта продукции. В то же время закупочные и сбытовые структуры разрабатывают предложения по совершенствованию закупочных и сбытовых сетей, по рекламной и ценовой политике предприятия.
Подготовленные оперативными работниками предложения по работе на рынке, по схемам закупки и сбыта товаров, по проведению рекламных мероприятий оцениваются руководством отдела.
Расходы на их осуществление включаются в общий финансовый план предприятия. Разработанные проекты договоров на закупку материалов и реализацию продукции после одобрения руководством отдела передаются дирекции предприятия или уполномоченным лицам для ведения переговоров и заключения контрактов. Те же оперативные работники, готовившие проекты договоров, ведут их исполнение и несут ответственность за результаты коммерческих операций. Применяемое на некоторых российских
предприятиях разделение работников на готовящих и исполняющих договоры обычно ведет к снижению эффективности коммерческой работы.